3.5影响购买行为的主要因素

一 社会文化因素：

1.文化和也文化

1）文化：

A.广义的文化之物质财务和精神财富总和。狭义文化指社会的意识形态，人类从生活实践中建立起来的价值观念，生活方式，消费习俗，知识，艺术，道德，理想，信仰，宗教和其他有意义的象征的综合体。

B.文化是决定人类欲望和行为的准基因，文化的差异引起消费行为的差异，文明人类共同文化，区域的文化。

C.文化的核心是传统观念：面子文化/熟人文化/文化与创新

D.文化的精神性，地域性

2）亚文化：更具有营销意义

A.民族亚文化

B.宗教亚文化

C.地理亚文化

D.种族亚文化

2.社会阶层：社会阶层是根据社会威望，职业，收入，教育水平，价值观和居住区域，政治地位对人们进行的一种社会分类。

1）同一阶层的成员具有类似的价值观，兴趣和行为，在消费行为上相互影响并趋于一致。在购物场所，商品品味，生活方式，价格敏感上趋同。

2）人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中所处地位的高低。

3）人们能够在一生中改变自己的社会阶层归属，既可以迈向高阶层，也可以跌至低阶层。

3.相关群体：相关群体指能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或集体。

A.分类：成员群体：主要群体/非主要群体

          非成员群体：向往群体/厌恶群体

B.相关群体选择：相似选择：意见领袖，口碑效应

营销研究：时尚标签里的中等收入阶层

房子/车子/股票/笔记本电脑/名牌/健身

旅游/咖啡/西餐/文化

4.家庭：消费者以个人或家庭为单位购买产品，家庭成员和其他有关人员在购买活动中往往起着不同作用并且相互影响，构成了消费者的"购买组织"

A.各自做主型

B.丈夫支配型

C.妻子支配型

D.共同支配型

二 个人因素

1.年龄，职业和受教育程度

2.性别，职业和受教育程度

3.经济状况

4.生活方式：价值观安排的活动模式

A.一个人在生活中表现出来的活动，兴趣和看法

B.选取型，归属型

4.个性和自我形象

A.个性：稳定的心理特征，可用自行，控制欲，自主顺从，交际，保守和适应等性格特征加以描绘

习惯性/理智型/情感型

B.自我形象：实际的自我/理想的自我/社会的自我

5.个人经历，经验

三 心理因素

1.动机：行为的直接原因

A.动机由需要引起：

马斯洛的需要层次理论/需要的金字塔结构

B.动机的三要素：需要驱使/目标诱导/刺激强化

C.动机的特征：多重/内隐/冲动

D.动机的分类：

1）生理动机

2）心理动机：情感/理智/习惯

3）社会动机：攀比/求名/求胜

2.认知：感觉和知觉

A.感觉：刺激物作用于感觉器官时，在大脑中对特定对象的个别属性的直接反映

B.知觉：各种信息在头脑中的综合反应。

选择性注意/选择性理解/选择性保留

3.学习：后天经验引起的行为变化过程

A.行为学习：环境支配改变行为

模仿式学习/反应式学习--体验式营销

B.思辨学习：思考，推理指导行为

消费者教育/会议营销

4.信念与态度

A.信念：指一个人对某些事物所持有的描述性思想

1）行为的逻辑基础，思考获得

2）科学

3）偏见：好货不便宜

B.态度：指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的认识评价，情感感受和行动倾向，感受获得

1）无需理由的行动

2）不愿gai bian