战略计划过程之二 拓展业务--选择合宜增长机会

一 市场机会

1，含义：没有被满足的需求

2.市场机会与销售机会：使命，资源，目标

3.中国企业面临太多诱惑

4.市场机会的三种类型：密集型，一体化，多元化

二 设计成长战略的思路

首先，在现有业务范围内寻找进一步发展的机会

然后，分析建立和从事某些与目前业务有关的新业务的可能性

最后，考虑开发与目前业务无关， 但有较强吸引力的业务。

1.密集型市场机会--密集型增长（尚有市场潜力）

1）市场滲透：已有市场精工细作

A.现有顾客多买

B.吸引竞争对手顾客

C.激发潜在顾客

2）市场开发：扩大到新区域，渠道

3）产品开发：新产品开发

2.一体化增长：延伸到产供销不同环节

1）后向一体化。生产企业向后控制供应商，使供应和生产一体化，实现供产结合。

2）前向一体化。企业向前控制分销系统（如控制批发商，代理商和零售商），实现产销结合，如汽车制造商自设分销系统等。

3)横向一体机。兼并或控制竞争者的同类产品的企业，如实力雄厚的汽车公司收购或控制若干弱小汽车公司。

3.多元化（多角化）增长：机会在营业范围之外，鸡蛋不放一篮

1）同心多元化：利用现有技术

2）水平多元化：利用现有市场

3）集团多元化：利用现有资源

注意防止多元化陷阱：破坏定位，资源不足。