（三）渠道决策

一 分析顾客需求

1.了解渠道选择中的限制因素

1）产品特性：产品单价，产品大小与重量，技术性和服务性，标准化程度，企业开发新产品；

2）市场需求特征：

市场范围/顾客地理分布/顾客购买习惯

3）企业生产状况和目的：

  生产企业的状况和目的；制造商声誉与资金，销售力量和销售经验，对分销渠道的控制要求，提供服务的态度和能力

4）环境特征：竞争对手渠道，中间商，宏观经济

二 设计分销渠道：一旦确定，难以改变

1.确定渠道模式

渠道长度/经销还是代理/传统还是新渠道

2.确定中间商数目：渠道宽度

A.密集分销：尽可能多的中间商 适用，优点缺点

B.选择分销：精心挑选几个中间商

C.独家分销：选择一家中间商

3.规定渠道成员的权利和责任

4.渠道管理

1）选择渠道成员:

市场覆盖面/经营历史，信誉，销售能力和管理能力/经营者素质，人品及性格/业务人员的素质和合作态度/储存，运输扽设备条件/地理位置/顾客类型和购买力。

2）培训渠道成员

3）激励渠道成员

4）评估渠道成员

5）调整渠道成员