（二 ）人员推销决策

人员推销是最传统，也是最不可缺少的促销方式

一 人员推销的特点

1.灵活性

2.选择性

3.完整性

4.情感性

二 人员推销的任务

1.寻找顾客

2.传递信息

3.销售产品

4.收集情报

5.提供服务

6.树立形象

三 人员推销的过程

1.寻找并识别目标客户：地毯式访问，连锁介绍；资料查阅，代理法

2.顾客资格审查：man法则

3.接近准备：资料，防范

4.约见顾客

5.接近顾客：重要的30秒

6.推销洽谈：fabe法则

7.处理顾客的一亿

8.促成交易

9.售后服务

四 人员推销的技巧

1.推销前的心理准备：

热爱销售/历练情商：正视"辛苦"；客服对失败的恐惧；对产品十足信心和知识；高度的热忱心和服务心

2.非凡的亲和力：

着装，仪表，卫生，名片，手记；销售工具，专业，可信；第一印象：30秒钟开场白

3.引起顾客兴趣：

让顾客成为主角；关注顾客需求，利益；示范表演

4.解除顾客异议的技巧

1）对待异议的态度：异议是迈向成功的阶梯；将异议转换成一个问题

2）要耐心倾听

3）以问题代替回答

4）对抗拒表示同意或赞同

5）假设解除抗拒

6）反客为主法

7）重新框式法

8）提示引导法：运用情景思维

5.缔结成交的方法

1）要求成交法

2）假设成交法；二选一法则

3）不确定成交法

4）总结利益法

5）订单缔结法

6）门把缔结法

7）6+1di jie fa