市场营销组合策略之促销策略

一 促销大概念

  促销是促进销售的简称，即营销者将有关本企业及产品的信息通过各种方式传递给消费者和用户，激发其购买欲望并最终实现购买行为的一系列活动

二 促销的作用

1.提供信息情报

2.激发购买欲望，增加需求

3.树立企业形象或产品形象

4.维持和扩大产品的市场占有率

三 促销方法

1.人员推销（必须遵循的工作程序）

1）寻找顾客

2）计划表达

3）正式访问

4）化解反面意见

5）促使顾客做出购买决策

6）搜集用户反馈信息

2.广告决策

（1）确定广告目标

1）通知广告（适用于投入期）

2）劝说广告（适用于成长期）

3）提示广告（适用于成熟期）

（2）制作广告

（3）选择广告媒体

1）报纸，期刊等印刷媒体

2）试听广告

3）邮寄广告

4）户外广告

广告媒体的选择应考虑：

A.目标市场对象接受媒体的习惯

B.产品

C.广告内容

D.媒体成本

（4）评估广告效果

1）预审法

A.消费者直接评价法

B.邮寄广告检查法

2）复审法

A.销售实绩法

B.广告注意率调查法

3.公共关系

（1）宣传性公共关系

（2）服务性公共关系

（3）社会活动性公共关系

4.营业推广

   营业推广是指人员推销，广告和宣传以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动。

（1）直接对消费者的营业推广

  (2)对中间商的营业推广

（3）对推销员的营业推广