（六） 竞争策略与合作战略

一 竞争策略

1.竞争策略：

A.策略是何时，何地实施行动来描述如何实施的具体操作计划。

B.策略与战略由本质不同，策略的范围更窄，时间跨度更小。策略是战略制定与实施之间的桥梁。

2.时机策略

A.先行者：第一个制造和销售新产品或服务的公司

先行者优势：树立领袖形象，获得成本领先地位，获取超额利润。

B.后发者：是那些只有产品需求已经建立起来之后才进入市场的公司。

模仿其他公司的先进技术，风险最小化，利用先用着忽视市场细分的天然倾向。

3.市场位置策略

A.进攻策略：力图从领先者哪里获得市场份额。通常在领先者的市场位置发生。

1）正面进攻：进攻公司与竞争对手面对面，从价格到促销到分销渠道各个方面，都与竞争对手匹配

2）侧翼突进：不与竞争对手的优势直接冲突，公司选择竞争对手较弱的哪部分市场。

3）包围：通常从正面进攻或侧翼突进演化而来，当实施进攻的公司或事业部从产品角度，市场角度或这两个角度把竞争者包围起来时，包围就发生了

4）迂回进攻：不直接进攻领先者的正面或侧翼，而是选择改进游戏规则

5）游击战争：不持续大面积消耗资源进攻竞争者，选择"打了就跑"。

B.防守策略：力图防止竞争对手抢走自己的市场份额。在公司当前的市场位置，防守竞争对手的可能攻击。

1）提高结构壁垒：封闭任何进入点；封闭分销渠道；提高购买者的转移成本；提高获得使用用户的成本；提高规模经济，降低单位成本；封闭可选择的技术；限制使用外部设备和人员；锁定供应商；避开同时给竞争对手服务的供应商；股利政府提高安全与环保标准或颁布有利的贸易政策。

2）提高报复预期：采取行动，让进攻者感觉到报复威胁；可大幅度降低价格，也可以针对竞争对手产品的任何价格与其他方面的促销行动采取对等策略；对防守公司特别重要的市场上，这种进攻尤其重要。

3）降低进攻激励：降低竞争者进入产业的预期利润；维持低价格，不给新进入者一点利润刺激。

4.合作战略：

A.合作战略是通过与其他公司一起行动，而不是对着干获得竞争优势的战略

B.战略联盟是两个或两以上的公司或事业部为了达到具有共同利益的战略目标而形成的伙伴关系。联盟类型包括：

1）共同服务协议：是处于相似产业的相似公司之间的伙伴关系，它们把资源放在一起以获得某项利益；如果一个公司单独与开发，以获得统一的利益，是非常昂贵的；分散风险。

2）合资：一种合作经营活动，由两个或多个彼此分离的组织为了某个战略目标而组建一个独立经营实体，并且规定好所有权，运营责任，财务风险以及对每个成员的奖励，而各组织仍保留各自原来的身份和自主权；最常见的战略联盟形式；合资缺点：丧失控制权，利润较低，与合作伙伴可能发生冲突，由可能把技术优势转移给合作伙伴。

3）许可证协议：发出许可的公司允许另一家公司在另一个公司或市场上生产或销售某产品。

4）价值链伙伴：强而近的联盟，公司或事业部为了共同利益而与关键供应商或分销商形成一种长期协议；价值链伙伴关系的另一种形式是公司或事业部与供应商或分销商之间的长期联系。

5）业务流程外包：指企业检查业务流程以及相应的职能部门，将这些流程或职能外包给供应商，并由供应商对这些流程进行重组。