2.定量预测方法

（1）简单平均法

   简单平均法是以企业历史上若干时期的实际销售量或销售收入数据的简单平均数作为预测值的方法

（2）加权平均法

  加权平均法是以企业历史上若干时期的实际销售量或销售收入数据的加权平均数作为预测值的方法

（3）趋势平均法

   趋势平均法也就移动平均法，它是根据企业历史上若干时期的实际销售量或销售收入数据的趋势平均数确定预测值的方法

（4）指数平滑法

  指数平滑法是指对过去不同时期的实际销售量或销售收入取不同的权数加以平均，用以测定预测期销售量或销售收入的预测方法。

（5）回归分析法

  回归分析法是根据过去若干时期的销售量或销售收入的实际资料，确定反映销售量或销售收入增减变动与时间的函数关系，再将此函数加以延伸确定销售量或销售收入预测值的方法。

 用回归分析法预测销售量或销售收入的公式

Y=a+bx

其中：y表示销售量或销售收入的预测值

  A是直线的截距，表示最低销售量或销售收入

B是直线的斜率，销售量或销售收入的变动趋势

X表示时间基准与预测期的间隔期数。

四 定价策略与定价方法

（一）定价策略

  定价策略是指企业经营者按照一定经验，对产品价格作出的符合市场环境的分析。

   定价策略分为老产品的定价策略和新产品的定价策略。

1.老产品的定价策略

  弹性定价策略是根据市场环境的变化，运用价格弹性确定价格的调整方向，其计算公式为：

价格弹性=需求量变动率/价格变动率

（1）当价格弹性的绝对值大于1时，表明需求量的变动率大于价格的变动率，即弹性大，由此可实施市场竞争下的价格下调方针，即薄利多销。

（2）当价格弹性的绝对值大于1时，表明需求量的变动率小于价格变动率，即弹性小，由此可实施市场竞争下的价格上调方针，以获得较高商业利益。

2.新产品的定价策略

取脂定价策略是指对初次投放市场尚未形成竞争对手的新产品以高价销售，保证产品投入市场初期即获得高额利润，又称高价策略。

渗透定价策略是指在新产品开发出来之后，为了赢得用户，先以较低的价格为产品开路，以争取广大用户；当市场对该新产品的实用价值深信不疑之后，会形成求大于供的有利局面，这时候，再提高产品的价格，获得商业利益，又称低价策略。这种定价策略适用于需求弹性大的商品。

（二）定价方法

1.成本导向定价：指以成本作为定价的基础，以成本确定商品价格。

A.成本加成定价法：

商品单位售价=单位商品销售成本*（1+成本利润率）/（1-税率）

其中，单位商品销售成本=（生产成本+销售费用）/商品数量

成本利润率=预期总利润/总成本*100%

B.变动成本定价法：是以变动成本作为 商品定价的主要依据，它只计算变动成本，暂不计算固定成本，而以预期的边际贡献补偿固定成本并获得利润。如果边际贡献小于固定成本，则出现亏损。

C.盈亏平衡点定价法：又称收支平衡定价，是指收入正好等于成本时的产品销售量所对应的价格。

2.需求导向定价

A.理解价值定价：出厂价=市场可销需求价-批零差价-进销差价

B.需求差异定价法：需求差异定价法主要有：

1）以顾客为基础的差别定价。即对不同的顾客群，同种商品可制定不同的价格。

2）以商品为基础的差别定价。即对同种商品的不同外观，式样，花色，档次等，制定不同的价格。

3）以时间，空间为基础的差别定价。即对同种商品，利用其在不同时间，不同空间的不同需求强度，制定不同的价格。

五 经营收入预算

销售预算包括两个主要预算项目

1.预算期的产品销售量

2.预算期的产品销售收入

六 经营收入的控制

  经营收入控制的重点是主营业务收入，通过计算"实现目标利润所需要销售量"和"实现目标利润所需要的销售收入"来实施控制。

 销售量=（固定成本+目标利润）/（单位售价-单位变动成本）

实现目标利润所需要的销售收入=固定成本+目标利润/（1-单位变动成本/单位售价）

3.竞争导向定价

A.随行就市定价法

B.投标定价法

C.拍卖定价法