1、分销渠道的功能：产品实体流程、所有权流程、资金流程、信息流程、促销流程

1、心理定价技巧

尾数定价、整数定价、声望定价、习惯定价、招来定价、系列定价、如意定价

2、折扣定价技巧

现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格转让（促销让价）、组合折扣

1、定价的战略因素：1）不同市场竞争条件下的卖主定价自由

2）STP战略      3）政府的价格管制

2、定价的具体因素：市场需求、市场竞争、企业自身

3、影响需求价格弹性因素 ：商品需求程度、商品替代性、商品占收入的比例

4、市场竞争因素：价格因素

5、企业自身因素：1）成本费用

                              2）销售量

                               3）资金周转

高价格、高盈利、低周转、高占用、

考虑盈利与资金机会成本

1、包装的含义和功能：1）名词 2）动词3）市场营销的含义

2、包装的三个层次

1）首要包装：直接包装

2）次要包装：销售包装

3）大包装：运输包装

3、包装的作用  1）保护商品  2）提供便利 3）易于识别 4）增加利润

4、包装策略  1）类似包装   2）配套包装   3）再使用包装  4）附属包装   5）更新包装    6）开窗式

1、产品整体概念（五层次论）

潜在产品、延伸产品、期望产品、形式产品、核心产品

常用定位方法：

产品定位：产品特性、制作方法、产品功效和利益

竞争定位：避强、迎头、跟随、补缺、重新

市场定位：领导者、市场传统、市场专长、使用者类型

形象定位：情感、低价、实力

1、定位的含义：如何让产品在目标顾客的心智中实现区隔，形成独特认识/

2、定位+实现区隔

3、关键：抢占心智

4、定位的四个因素：竞争、简明、可信、一致

为什么要定位：1）解决顾客的心智模式

                         2）供大于求、品牌无限

1、影响目标市场策略选择因素：企业实力、产品同质性、产品寿命周期阶段、市场差异程度、竞争者策略

1、无差异性营销：

企业涵盖市场的模式：市场集中化、选择专业化、产品专业化、市场专业化、市场全面化

1、产品市场细分依据：用户行业、用户规模（购买数量）、用户地点

有效的市场细分：可衡量性、殷实性、可进入性、反应差异性

1、目标市场营销三部曲：（STP战略）

市场细分、目标市场选择、市场定位

2、目标市场战略的发展

大量营销、产品差异化营销、目标市场营销

3、市场细分作用

1）发现市场机会、开拓新市场

2）集中资源投入、形成竞争优势

3）选定目标市场、满足市场需求

优化投资组合

战略业务单位：独立业务、有竞争对手、有负责人

传统做法：对比、分析、排队

波士顿咨询公司模式

二个因素：销售增长率、相对市场份额

矩阵图

四个分类：金牛、明星、问题、瘦狗

可供选择策略：发展、维持、收割、放弃

市场机会的三种类型：密集型、一体化、多元化

1、企业对营销信息的需求：信息是决策的必备资源、形成营销活动要素

2、市场营销信息的特征：时效性强、更新性强、双向性

；

1、组织市场范围：生产者市场、中间商市场、非营利组织市场、政府采购市场

1、购买行为类型：1）购买过程的参与者

                        发起者、影响者、决定者、购买者、使用者/2、购买决策过程阶段

认识需要---手机信息--备选产品评估--购买决策--购后行为

影响购买行为的主要因素：1）文化

                                         2）shehun

市场分类：个人消费市场、组织市场

消费者市场购买行为特点：1）多样化

                                         2）交易规模和方式看

                                         3）可诱导性

企业与营销环境关系：客观性、差异性、多变性、相关性、