体验式营销的目的：顾客对产品产生依赖。逐步渗透。

产品组合：说明了产品的宽度、长度、深度、关联度。

1、核心产品：产品的基本效用和利益

2、形式产品：展示外部特征、核心利益的载体

3、期望产品：期望和默认的东西

4、延伸产品：一组附加的利益和属性

5、潜在产品：现有产品在未来的可能演变的趋势和前景

4P模型：

1、产品

2、价格

3、渠道

4、促销

市场定位：

1、产品定位：产品特性制作方法、产品功效和利益

2、竞争定位：逼强定位、迎头、跟随、补缺、重新

3、市场定位：领导者、市场传统、市场专长、使用者类型

4、形象定位：情感、低价、shi'li

实现定位区隔的四个步骤

1、依据目标顾客需求和行业环境、明确自己的优势

2、依据竞争优势（差异化）寻找区隔概念

需求导向——买点

竞争导向——买点

3、找到支撑点（重要、明晰、优越、不宜模仿）

4、区隔的传播执行（被顾客感知）

什么是定位：如何让产品在目标客户的心智中实现区隔，形成独特的认识，定位的四个因素：竞争、简明、可信、一致

定位要简洁

目标市场营销

1、无差异性营销；

2、差异性营销

3、集中化营销

企业涵盖市场的模式：

1、市场集中化

2、选择专业化

3、市场专业化

4、产品的专门化

5、市场全面化（几乎不存在）

消费者市场细分依据：

1、地理细分：位置和地理环境

国家、地区、城市规模、气候、人口密度

2、人口细分：最重要、最常用细分工具

年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、名族

3、心理因素

新潮时髦、简朴娴静、刺激冒险、稳定安逸、个性、购买动机、价值观念

4、行为细分：购买时机、消费者进入市场的程度、使用频率、数量、品牌偏好

5、受益细分：各种利益、最大利益、关键选择

市场分为：个人消费市场

组织市场

个人消费者市场的特点：①多样性，年龄性别职业收入教育名族宗教

②人数多、市场分散、交易频繁、购买数量少

③可诱导性，情感、非专家性

个人消费市场购买对象：日用品：便礼品、冲动品、急救品，方便购买、替代性强、习惯性购买

选购品：价值大、购买频率低、多方比较

特殊品：商品有独特意义，

非渴求品

何谓市场经营观

    观念决定思路，思路决定出路。

     所谓营销观念，是指导企业经营活动的理念或指导思想，并由其来统括企业的一切经营活动，也就是企业的经营哲学，是在开展市场营销活动中，处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。

     简单的说：对待营销的主导观念、思想。

市场营销观：处理企业、社会、客户之间的关心

三种旧的营销观：1、生产观念，供不应求，注重生产产能，

2、产品观念，与市场观念交叉，供不应求部分关系是得到缓和，部分商品甚至供过于求；注重打造产品，开始使用营销

3、推销观念：行销如打仗，品牌的运作，注重推销术、广告术、促销手段。

新经营观：1、市场营销观念，注重研究顾客需求

4P：产品、价格、营销、促销

2、客户观念，注重客户关系管理，心系顾客终生价值，提供下游重视式服务，方式：交叉销售，定制化服务，根据顾客的需求全部满足。

3、社会市场营销观念，注重适度经营、注重生态营销、绿色营销，

分类：1、生产导向

2、市场导向

3、客户导向

全面认识营销观念：没有最好的，只有最合适的营销方式，根据市场zhuang'k

市场的定义：是与市场有关的人类活动，他以满足人类各种需要和欲望为目的，挖掘潜在交换为现实交换。

4P：产品、价格、渠道、fen'x

市场不是需要高科技，而是需要合适的技术，合适的成本，合适的消费成本。

市场竞争模式：独家垄断：独一的厂家

寡头垄断：少数几家存在在市场中，卖方相互竞争，小区域的寡头垄断，最为常见

垄断竞争：市场提供者都无法控制市场，洲际区域最为常见

完全竞争：市场有买家市场控制，价格随市场波动而波动

市场的功能：结合功能

信息功能

竞争功能

市场的概念：市场分工的产物

市场形成的基本条件：商品、买卖双方、交易条件

市场的三元素：人口、购买力、购买欲望

买方成为市场，卖方称为行业

价值：消费者对产品满足其需要的能力评价

需求：感到不满或渴望更好在生理上或者心里上反应出来的状态

欲望：当需要于满足这一需要特定物品联系起来时需要便成了欲望；

营销就是发现顾客的需求并满足他

企业最基本的职能有且只有两个：营销和创新